『 编者按』
如何制胜终端，如何赢得大市场，这是每个创业者和经营者每天都冥思苦想的内容。
对于“水家电”这样一个特殊的市场，有人说这个行业缺乏优秀的营销“巨人”来带动这个市场，也有人说现在的消费者对直饮水的意识不够也不愿花那么多钱买一台比桶装水“昂贵”的水机
。
到底下一个“营销巨人”是谁呢？到底怎样的创新模式才能适合中国的大众消费者呢？
让我们一起来学一学上海康福特环境科技有限公司的创始人、总裁、总设计师萧述的直饮机的“电信”模式，看看他是如何撬动这个百亿市场的，他的“水生金”的财富故事是怎样的。相信一定可以给您一些启示。
“电信”模式妙想的开始
也许是机缘巧合，“正当我苦思直饮水机商业模式的时候，中国移动突然通知我，要送我一部价值四五千元的手机。”面对记者，萧述兴奋地回忆起三年前那部激发其灵感的手机。“移动可以打电话‘送手机’，我也可以‘送水机’。”
经过反复论证，一个全新的商业模式出现了：消费者不用掏钱买价格高昂的直饮水机，只要申请开户支付一定数额，就可以免费获得直饮水机的使用权，后续用水则需购买充水卡，公司提供免费更换耗材、终身免费维修保养、终身免费上门测试饮水质量等服务。显然，萧述团队将用“电信”的方式卖水。
风雨见彩虹的过程
“公司去年开始在上海进行‘小试’推广，但最初2个月并不顺利。”毕竟要让大家在交普通水费的同时再交一笔“净化费”，谈何容易。
“为了打消客户顾虑，我们加入消费者的体验，送几十升水免费试喝，觉得好再买。”同时在销售方式方面，公司主攻行业领头的企业客户。
就这样，康福特销售经理带着机器在楼下苦等三天后，终于见到了宏图三胞的负责人。“你们不用花钱，我们先把机器装好放这里，不好我们再搬走。”在销售经理的“恳求”下，对方终于答应试试看。
一周后，宏图三胞成为其首个大客户。宏图三胞上海的30多家店全部装机。萧述颇为得意，“一则我们的水质好、口感好，二则可以为客户节约喝水成本，三则桶装水本身存在信任危机。”
经历了上海的试验，去年底康福特开始向北京、广州、深圳等主要城市拓展，公司发展走上了快车道。
据其透露，目前，如家快捷酒店北京80多家分店预计将装机上万台，下一步不排除与其遍布全国的分店全面合作，上海中石油、中石化、中海油旗下所有1000余家加油站全面装机，基本垄断了上海加油站市场，此外还与上海百联集团联手，在网络发达的联华快客便利店建立售卡专柜。
“目前95%以上是优质商业客户，未来3年商业客户预计占70%以上。”萧述分析道，“你在企业的时间往往超过你在家的时间，同样一台水机在企业的用水量远远大于家庭。但我们不会忽略家用市场，下一步我们将推出专门产品。”
“他”的百亿水生意构思
在创办康福特之前，萧述已在数家知名企业担任高管，并结识了一批志同道合的伙伴。2003年“非典”期间，他用汽车室内空气净化消毒设备赚得第一桶金，踏上创业征程。
2005年9月主攻清洁技术的康福特正式成立。同年公司获得100万美元的天使投资。据萧述回忆，通过朋友的引荐，萧述获得与这位天使投资人见面的机会，对方答应给他30分钟的时间。“当场就拍板给我100万。我都没有想到能拿到这么多钱。”
这笔超出期望的资金给萧述充足底气的同时，也带来了莫大压力。几经摸索，萧述和他的团队就在那一年为康福特制定了空气净化、污水处理和终端制水三大业务板块。
在直饮水机之前，公司主要从事以臭氧核心专利技术的污水处理、空气净化，并且已经取得稳健增长。今年4月，这一家成立不足3年的企业打败了数家知名跨国企业，承接了“北京奥运会运动员配餐工厂”食品加工间的空气净化消毒和食品用水项目；随后，又成为国家航天计划“嫦娥奔月航天项目”地面基础技术供应商，为其数个车间等提供空间空气净化和净水设备及技术支持。
但萧述一直在寻找一种可以带来爆发式增长的业务，这就是直饮水业务。
在萧述看来，一个好的行业是企业成功的关键因素之一，而拥有核心竞争力的企业“路会越走越宽”，公司这三大业务板块“随便”哪一个都可以孵化出一个上百亿市值的企业。
但目前大众饮用水问题最为迫切。为此，康福特调整了三大业务格局，主推直饮水机，并实施“割穗喂牛”，用其他两大业务的利润全力支持水机拓展。
萧述介绍“随着环境污染的恶化以及大众对健康水的追求，水产业在中国已被列为‘21世纪十大阳光产业之一’”。他告诉记者，自来水终端制水在美国等发达国家普及率达70%~80%。也许，发达国家的市场格局也是其对未来的底气所在。“未来10年，直饮水机市场将有1500亿元的容量，仅7%的份额就有上百亿元。”
2007年9月，公司完成首轮私募，引入4000万港元风险投资，用以在北京、上海、广州、深圳等核心城市建设直营水机网络。眼下，铺机量正以每月100%的速度增长，预计公司2008年销售收入将突破亿元，2009年利润突破亿元。萧述透露，今年底将有一轮上亿元的私募计划，目前海外架构已经搭好，“预计2年内将登陆境外资本市场，募集资金规模1亿~2亿美元。”
『编后感言』
据我所知，像萧述的“电信”销售模式在几年前咱们水家电的企业就都用过，但是结果都是草草收场，收效甚微。
为什么：
首先，和萧述相比缺乏“坚持力”。
其次，没有找对切入点，或者说没有找到有效的切入点。
最后，营销方案不完备，支撑点错误。
其实，笔者认为，所谓的营销巨人都是坚持出来的，不是因为他有多聪明、点子有多高，而是当他在一个行业中坚定、认真、踏实地做下去的时候，他就是不折不扣的“巨人”！
笔者认为，其实创新只不过是在别人没有注意的地方或别人做错的地方，再细心一点再用心一点、再突破一点就是成功！
