中小企业招商如何更有效
Which way could we choose to investment more effective
刘连喜
作为发展中的中小企业要适应市场的发展、竞争的加剧和渠道精细化操作的趋势，在招商方面就必须要理性化，不能盲目的招商，而是要有计划有步骤的开发区域市场---宁做小池塘里的大鱼，不做大池塘里的小鱼。等区域市场开发成熟，打造出了自己的样板市场，同时有一定的资金积累以后再稳步的开拓新市场。
招商的准备阶段：
一、锁定目标市场：制定相应的市场推广政策
二、市场调查：
1、了解该区域市场规模、渠道分布、现有竞争品牌的数量、销量、价格体系、市场占有率、品牌影响力等
2、分析自己产品与主要竞品的差别
3、要据当地市场发展现状、结合自身产品特点做出相应的市场规划。
三、寻找潜在客户
1、现有经销商介绍
2、网上查找
3、现有意向客户
4、到当地批发市场等经销商聚集地实地走访
5、终端查询：例--如果你是快消品行业寻找传统流通渠道的经销商，那你找一家生意不错的小超市，随便买点东西，再跟老板聊会天，然后虚心请教，大多的老板都会拿出供货商名录来给你看，这上面几乎包括了所有的快消品类经销商的联系方式。遇上热心人还会给你推荐几家经营信誉好、较有实力的经销商。笔者本人到新市场招商时经常用这招，很有效的哦！
四、锁定目标客户：对手中现有的客户资料进行分类筛选，选择几家最为适宜的经销商
五、调查了解目标客户：通过同行了解、市场走访等各个途径来了解目标客户的经营实力、管理水平、渠道优势、市场服务、经营方向、经营理念、所经营产品的终端表现、现经营产品的产品组合、目标客户负责人的性格特点等。当然了解的越细致，在后面的洽商中就会掌握越多的主动权。
招商实施阶段：
一、电话预约
二、接洽前准备：
1、样品、企业的简介、相关证书、报价单、销售政策、市场开发规划等。
2、客户资料再熟悉，精心准备谈话话题
3、注重自身的仪容、仪表、及着装
三、商谈：
1、热情大方、不卑不亢，给客户留下较好的第一印象
2、鼓励客户谈一下自己的创业史、公司发展的现状、对当地市场的看法、一般大多数经销商谈起自己的“当年勇”都会滔滔不绝，在这个过程中既能拉进与客户的关系，同时也能更全面的掌握该客户的第一手资料及找出该客户对于新产品的需求是哪一方面，从而有针对性的介绍产品卖点。（不同的客户对于新产品的需求是不一样的：有的想找一个高利润的产品以提高成熟渠道的赢利；有的是想弥补产品组合的空缺；有的想借新产品开发新渠道等等）
3、根据客户的需求来介绍产品的卖点和竞争优势。一般来说吸引经销商的产品至少有以下四点中的一点：利润、销量、品牌、市场费用支持。
4、打消客户的顾虑：一般来说经销商的抗风险能力都很差，很多的经销商都是从个体户发展而来，挣的都是血汗钱，大多接新产品都很慎重，先考经营风险，才考虑赚钱，而且喜欢和大企业合作，总想把自己经营的风险让厂家来承担。一般来说经销商的顾虑主要有以下几点：
（1、产品质量是怎么样，是不是正规企业生产的产品。
（2、消费者接受能力有限，好不好卖还不知道，滞销了怎么办？
（3、货源是否稳定，市场服务是否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不上怎么办？
（4、厂方的信誉怎么样，打完款会不会按时发货、承诺的费用到时是否能兑现？
这时就要看业务员的前期准备是否充分了。
（1、出示“经销协议”等相关销售资料，说明我们是正规生产企业。
（2、试用法---让客户亲自试用，用产品质量打动客户。
（3、事先说明是否负责调换货及退货。
（4、跟客户介绍企业的历史、发展现状、成功的样板市场、信誉度、以及可持续发展的经营实力。
5、应付客户的讨价还价：一般经销商对新产品感性趣了以后就开始想办法从厂方争取更多的费用支持和资源，常见的话题一般有如下几种：
（1、厂家的的广告投放力度
（2、可否铺货延期结算
（3、损耗产品及过时产品的处理
（4、卖场费用的承担问题
（5、独家经营问题
（6、促销费用支持
（7、有无人员支持
只要是能想的到的费用或者好处，经销商都不忘了跟你纠缠一番，可谓是“分毛必争”啊。客户如果跟你讨价还价了，那么说明他已经对产品动心了，不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，对中国有句古话：杀价的是买家，这时就要看你的谈判技巧了。针对客户提出的一些过份要求，只用一句话就可以全部挡下了---羊毛出在羊身上！
6、善于激将：对于一些老奸巨滑的经销商，他明明对这个产品很感兴趣了，可是他却总是一直在挑毛病，以争取谈判的主动权，这时做为业务员就不要给他留面子了，举一些实例好好刺激刺激他。例：X总，Y县和您只有一河之隔，Y县的人口只有你这儿的1/3，而且经济没有你这儿发达，那边的经销商Z总的实力跟您比起来还是有差距的，他做我们产品时间也不长，可是现在一个月能做XX万，第X月至少要净收入X万吧，就凭您的实力和当地的市场规模，我想随便做做也要比Y县卖的好吧，这么有“钱途”的产品你还有什么好挑剔的？
7、反宾为主：首次洽谈要充分调足客户的胃口，同时要适可而止，不能表现出非常迫切的希望与之合作的意图，反之还要给他一点压力，让他觉的我们的产品虽然品牌不是很强但很有生命力/经营利润也很可观/可以弥补其产品搭配的不足/能助其开拓某新渠道等等。最后要给他一个信号---我们的产品很抢手。“X总，今天拜访您真的是非常愉快，现在时间不早了，XXX商贸的Q总跟我约好了（其主要的竞争对手）10：30我去把产品销售政策给他送过去，上回跟Q总介绍我们的产品他非常看好我们产品；您要是有心做我们的产品，那您尽快给我个答复，从我这来说，我来是很看好您的实力和信誉的，同时我相信与您一起合作会非常愉快，这是我的名片，回头咱们再联系。”
如果前期的准备充分，洽谈时又能把握客户的需求和说明产品的相应的卖点，消除客户的顾虑，有科学的市场开发方案，同时能使客户对新产品非常感兴趣或者动心的话，那你要出门的时候，急性子的客户会立马拉住你说：“这产品我做了，别人那儿你不用去了！”深沉一点的客户也会很快打电话请你一起吃饭。这时谈判的主动权就完全的掌握在你手中了！
