服务打造水处理渠道的核心竞争力
亿家净水 周速华
近年来，随着水污染的不断曝光以及大众对健康和生活品质的日益关注，水处理市场也逐渐升温，开始走入更多的消费者家中。水处理市场的名词也越来越多，从净水设备、水家电、水家装到全屋水处理，包括净水机、软水机、纯水机、过滤器等多种名词，不一而足，从某种程度上也说明了这个行业还处在发展阶段，市场缺乏规 范和引导。
传统销售模式的弊端
发展由来
传销模式 管道直饮设备在国外已经非常普遍，但水处理市场在国内的启蒙大约在90年代，最初的市场需求来自于那些有海外生活经历的消费者，由于在国外居住和生活时接受了打开水龙头就可以直接饮用的用水习惯，在回到国内之后他们也开始寻找这样的产品和服务。于是，一些有前瞻意识的商家就开始引进这样的产品。而由于历史现状的原因，90年代的国内还没有太多的人能够接受水处理设备，因此在市场前期水处理产品的销售几乎是以一种类似于传销的方式在进行着，价格也都居高不下。
商超渠道 随 着消费者生活水平的不断提高，一些追求高品质生活的消费者开始关注自身的用水健康，对市场的需求也日趋强烈。但由于水处理产品是一个新的理念和产品，因此 在销售渠道上成为了一个大难题。什么样的渠道适合这样的产品呢？最初一些商家尝试过商场、超市等方式，但大多无功而返。因为在很多消费者还不明白水处理产 品的基本原理，没有强烈的购买需求，这样的营销方式效果也必然不明显。
建材和小区直销 由 于水处理产品需要相应的安装场地和安装空间，多数均装在厨房里面。而消费者装修新房的时候需要进行水电改造和整体橱柜的制作。于是，水处理产品就和建材发 生密切关系。因此，在传统的家电建材市场中，一些销售洁具、厨房电器、橱柜的商家开始引入水处理产品作为配套产品为客户提供服务，并在此基础上提出了水家 装的概念。
随 着概念的不断普及，水处理产品也逐渐备受关注。此时，出现了两个重要的销售渠道，一个就是上面讲的传统家装建材市场，另外一个就是小区展示和推广销售。传 统家装建材市场是坐商，也就是坐在店里等客户；而小区展示和推销属于行商，主动上门出击争取客户。
小区销售方式就是用现场的水处理效果进行现场演示，展示 水处理产品的性能和特点。当然后种方式效果明显，也曾经取得了不错的销售业绩。
随 着市场的不断发展，第一种模式不断扩大，取得了重大突破，而第二种模式则开始凸显它的弊端。因为水处理行业与其它的行业在服务上有很大的区别，对设计安装 和售后服务要求非常高，而传统的小区营销在这方面没有保障。消费者按照小区推销模式购买的产品在使用一段时间后需要更换滤芯时，原来的小区代理商已经不知 所终了，消费者在得不到好的售后服务之后也对产品失去了信心。消费者被欺骗的经历影响了消费者对整个行业的认识。
多元化渠道 尽 管如此，伴随着国内房地产的不断升温和人民消费水平的不断提高，水处理市场还是得到了高速发展，水处理行业的渠道也开始出现了多样化的局面。除了建材市场 之外，也出现了百安居、东方家园等建材超市渠道；沃尔玛、家乐福等超市也经营水处理；庄胜、百盛等百货商场也是新型终端；包括国美、苏宁这样的连锁家电卖 场都开始涉足水处理产品的销售和服务。同时，互联网、电子商务的发展，厂家直销、电视购物等销售模式也开始涉足水处理市场。
利弊分析
传 统销售渠道的出现有着进步意义，它带给市场的是消费者的认知，消费理念的提升，在短时间内让更多的人接触到了水处理产品。但是，这种渠道也暴露出固有的弊 端，售后服务却碰到了很大的问题。水处理产品对服务的依赖性非常强，时刻都需要售后服务，而传统销售渠道往往不能提供这样的服务，普通代理商的服务意识往 往有限，客户在服务方面的问题得不到好的解决。这种模式下厂家商家的整体的服务、方案设计都非常不足。水处理产品有其特殊性，消费者对水处理产品的知识了 解有限，因此在水处理产品的选购上没有买一台电视那么明确到底卖什么规格型号的合适，需要销售商提供整体的设计方案。同时，由于不同地区的水质、不同客户 的用水情况和需求都不一样，因此需要根据客户的实际情况量身定制，进行实地考察现场安装实施。
无论哪种销售渠道，都需要解决服务中的设计、安装、更新和维修问题。
服务型专卖店销售模式的优势
发展趋势
于 是，一些有前瞻意识和规模能力的销售渠道开始浮出水面，近年来的市场上出现了一些专门销售水处理的连锁专卖店，这些专卖店配备了独立的安装服务队伍，提供 从水质检测、方案咨询、方案设计、销售送货、安装实施、维护维修、更换滤芯等全程的服务，利用专业技术和连锁管理提升服务客户的能力，为客户提供整合的方 案和产品。随着发展，独立的专卖店品牌也开始出现了。
专 卖店发展最重要的无疑是品牌。一些有规模的企业开始向全国连锁发展，也形成了专业连锁卖场的销售渠道，即出现了以销售水处理产品为主的全国性连锁专业卖 场。如亿家净水设备连锁直销超市便是其中之一，它携手全球知名水处理企业集团，在北京、上海、天津、西安、武汉、南京、深圳等地建立连锁，以“净水超市” 销售模式为客户提供一站式销售服务。这种专卖店的销售模式推出了很多特色服务，如免费水质检测、水质数据库、主动关怀服务、无忧计划等。亿家净水在北京积 累了十多年的上万个客户的水质数据库，使得北京市区的任何客户都可以查询到自己小区或者临近小区的水质情况，这个数据库可以有针对性地为厂家推出产品解决方案，而这是传统销售渠道无法建立的。
对比分析
连锁专卖店的销售模式解决了传统销售渠道在水处理服务方面的弊端，但对于经销商而言，专卖店的运营的成本和费用要远远高于超市、商场等模式，因此采用专卖店的销售渠道模式更多的是基于一个长远的战略布局考虑，也只有一些有长远眼光和资金投入的企业才能在此下赌注。
正如前面所言，服务和实力是考验各个销售模式的关键因素，到底什么样的水家电销售模式能够笑到最后，我们现在无从得知。但无疑，以消费者为驱动，以服务为指挥棒的模式将具有更强的生命力。
