没钱的经销商怎样把水家电做大
Lack of funds dealers: how to make water appliances to strong
候总是一位销售净水机等水家电产品的经销商，但由于资金实力不强大，加上对水家电产品销售经验的缺乏，故经销了五个多月，业绩却很的不理想。为此，他请教了一位营销策划的专业人士。这位专业人士给了他许多启发。于是，厂家的经销商大会结束后，通过三天的系统思考，侯总说干就干，侧重展开了以下低成本方面的运营努力：
1、炼造最强势的销售与开拓技能。既然没有钱进行大面积的广告传播来促进销售，那就只能另想办法，尤其是想那些不花钱或者花钱不多的办法，以此来改善销售局面，寻求发展。在水家电领域尚没有强势品牌的前提下，终端销售人员的销售技能、开拓技能水平如何，将大大地影响着最终的开拓与销售业绩。
为此，侯总做了三件事，以求炼造销售与开拓技能最强势的销售团队，促进产品的良好销售：一、请公司的培训专员对自己和所有员工进行全面的销售与市场开拓技能的培训，提高大家的销售与市场开拓的实战能力，这一工作，每季度进行一次，每次三天；二、每一个月购买一本实战性的销售技能书籍，所有员工都要研读、做笔记和举一反三的思考，并且每月召开一次学习总结性大会--结合日常销售工作的各种情况，把书中的优点有效地渗透到具体的工作中，把工作中遇到的问题，通过大家的沟通快速地解决掉；三、销售办公室配置电脑，接上网线，除了有问题向公司总部咨询外，侯总规定每天必须有两个员工各上两个小时的网--不准聊天玩游戏，必须上专业网站，学习实用的市场营销知识，将好的经验、方法、技巧等用到工作中去，有效地促销净水机的日常销售--所有员工轮流抽时间进行上网学习，并且每月进行一次学习经验交流与总结大会，共同提升大家的实战销售能力。
点评：因为受运作资金限制，员工必须以提升自己的实战能力，来弥补资金的不足，以便促进产品的优良销售，获得满意的发展。
2、展开低成本的创新促销策划与执行。侯总对此主要做了以下三个方面的工作：一、请公司总部的策划专员到区域市场上来，对区域市场进行深入地调查，形成结论后，一是策划出最好的促销活动，二是教侯总及其员工进行如何的做策划和执行；二、在公司策划专员的帮助下，在日常阅读的销售、策划书籍和上网学习市场营销知识的基础上，侯总要求每个员工都必须结合当前的产品、市场情况进行深入地思考，想出最好的促销策划，并且一个月进行一次策划思想与方案的汇总；三、对大家都认可的策划方案，进行有效地执行，并且通过这些被某些人认为是"小打小闹"的行为，一步一步地把销售业绩做起来。
点评：通过不断的结合现实情况的创新，多卖出一台净水机就多卖出一台，多卖出十台就多十台……涓涓细流可汇成江河，没钱的经销商也会逐步地发展起来，变成"有钱"的经销商的。虽然这样辛苦、繁琐很多，但总会有丰厚收获的，毕竟自己的资金实力不雄厚嘛！
3、完善形象店的装饰，使之焕然一新。形象，从某个方面决定着产品的良好销售。侯总的三个专卖店都是由自己设计和装饰的，形象肯定比不上专业人员所完成的。同时，侯总也深刻地认识到，水家电产品尤其是净水机产品，目前被消费者认可的百分比还非常的低，要实现良好的销售还得自己主动宣传与推广，放在专卖店让消费者主动来选购，时间还太早了，毕竟消费意识还不强。可以说，净水机产品对普通消费者而言，还是一个新产品，认识的人不多。
为此，在请公司总部的培训专员来培训的同时，侯总也请了总部的形象设计师和形象督导对其专卖店进行了重新设计与装修。侯总在专卖店方面有两大决策：一、因为净水机产品要主动推广才能实现更好的销售效果，故专卖店数量多少不是关键问题，为此，从销售效果与成本方面考虑，侯总决定撤掉一个专卖店；二、重点打造一个形象店———从交通到店内面积都进行了合理的改变，进行重新设计与装修后，整个形象店给人一种大气、专业的感觉，这对业务开拓人员带客户前来了解与购买有着绝对的好处———更易打动消费者的心。
点评：不同的行业对销售点的要求不同--在净水机产品销售方面，目前因市场教育尚不深入，故销售点再多，效果也未必好。根据这一点，经销商就可以有针对性的开设专卖店，尤其资金尚不充足的经销商更是如此。
4、开动脑筋进行团购业务的策划与开拓。团购的利润显然更大，而净水机产品又是适于团购销售的。这一点，侯总看得特别的清楚。为此，侯总在打好前面的基础后，逐步地将重心放到了团购业务的策划与开拓方面了。
侯总为此侧重做了三个方面的工作：一、请公司总部的团购培训专员对自己和属下员工进行团购业务的开拓技能、谈判技巧、方案撰写、系统策划等方面的培训，并且每个季度进行一次知识更新培训，确保团购业务人员真正具备良好的团购业务开拓作战能力；二、在团购培训专员的帮助下，组建了团购部，确立了全力以赴进行团购业务开拓的目标；三、在创新促销策划的基础上，展开了创新团购业务开拓的系统策划，例如策划如何做小区销售，如何把学校业务单拿到手……所有员工共同想办法，不断的实践与改善，争取最大的销售效果。
点评：只要努力，团购业务单就可以拿到，虽然这些"团购单"不像某些公司拿工程单或者大型团购单那样一次就能获得成百数千万元的款项，但一次几万元、十几万元、几十万元甚至一、二百万元的机会，还是有的，这总比单纯的守在专卖店里，守株待兔式的一个月才销十来台要强得多。
5、不花钱或者花小钱进行广告传播。有了主动的、低成本的推广，销售自然会好转很多。同时，如果再有适当的广告传播，让消费者多多少少对净水机有个了解，知道自己销售的品牌，这对自己的宣传、推广和销售都有好处，至少可以减少对消费者的详尽沟通，因为他们通过广告知道了，一提就心中有数了。
为此，侯总绞尽脑汁想了一些不花钱或者花钱很少的广告传播机会，进行净水机品牌的持续推广。例如侯总与某报社联合起来，搞起了联合征文比赛———因为市民饮用的水质越来越差，而净水机可以解决这一问题，故报社很愿意合作，而征文比赛花费很少，但又能很好的宣传品牌，和让市民真正的认识净水机产品，由此促销产品的销售，达到了一箭双雕的效果。又如侯总投放了报纸的"报花"--虽小但醒目，长期投放，至少可以混个"熟脸"，那之后的店面销售、促销推广、团购开拓等工作都会轻松很多。另外，还可以根据"特殊情况"，与电视台、电台、网站等展开"小价钱"甚至是"无价钱"的宣传合作，提高品牌的知名度，促进产品的快速销售。
点评：消费者听过、了解过，对其购买的可能性就加大了。对于运作资金不多的经销商而言，巨额的进行广告传播投放是不现实的，但并不能因为这样就一点广告都不投放--完全可以根据当地的实际情况，进行低成本的广告投放，促进品牌和产品更好的发展与销售。
6、全面计划，团结一致提升整体业绩。没有钱运作是痛苦的，但是暂时的痛苦还是长久的痛苦呢？是愁眉苦脸不思进取，还是横下心来，不怕辛苦的奋力前进呢？这得由经销商自己选择。事实证明，两种经销商都存在，其结果也是对应的。当然，更多的经销商愿意积极的奋斗，让长痛变成短痛，最终过上“幸福的生活”，如侯总。
侯总不怕苦，也不把目标定得太高，而是一步一步地前进，一步一步收获。因此，进行了半年的运营之后，侯总再次果断的“变脸”———由之前“粗放”式的奋进，变成现在的“精密”式的奋进，即制定全面的计划，如终端销售如何办？节假日促销策划如何办？特定对象促销策划如何办？团购业务开拓与策划如何办？如何进行员工的科学管理……把众多方面有效地协调、统一起来，与员工团结一致的努力，共同把整体业绩提升上来，真正实现有步骤、有目标和快速地发展。
点评：“单打独斗”只能属于经销商运营的初级阶级，最终还是要统一起来，组建更为先进、强大的"战车"，收获更好的销售战绩。这一点，并不难，只要前面的基础打好了，再进行统一筹划一下，紧密合作，成功就在眼前了。
没钱的经销商真的没有前景吗，真的不能把品牌和销售做起来吗？侯总的答案是：没这回事，只要努力，你就可能拥有自己的“美丽天空”。因为侯总就是活生生的例子：没钱的侯总通过与员工共同努力的"动脑"，由之前的年销售额不足十万元，两年后成功把品牌提升到了区域市场第一品牌的位置，而年销售额更是突破了五百万元大关。
为此，侯总不但受到公司的热情表扬，而且经销权也获得了提高———公司同意将周边市场划给侯总来负责开拓与销售。侯总，为未来的广阔发展，更具信心了。
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